Gelin, Paranın Diliyle Güçlenelim!

Finansal müzakere becerilerimizle ilgili sunduğumuz eğitimde, katılımcıların konuya bakış açıları genellikle baştan sona değişiyor. İlk başlarda çoğu kişi finansı ya karmaşık rakamlar yığını ya da soğuk, mekanik bir süreç olarak görüyor. Fakat bir noktada, işin içine insan ilişkileri, psikoloji ve sezgi de girdiğinde, finansal kararların aslında canlı bir etkileşimden doğduğunu fark ediyorlar. Bu değişim—kuru teoriden çok daha fazlası—katılımcıların kendi içlerinde yeni bir anlayış geliştirmelerine yol açıyor. Hatta bazen, bir Excel tablosundaki küçük bir hücrenin ardında yatan büyük bir pazarlık hikayesini fark ettiklerinde gözlerinde bir kıvılcım yanıyor. Eğitim boyunca karşılaştığımız en yaygın yanlış kanılardan biri, finansal müzakerenin sadece “daha iyi bir teklif koparmak” ile sınırlı olduğu düşüncesi. Oysa gerçek pratikte, karşı tarafın motivasyonlarını anlama, riskleri birlikte tartma ve uzun vadeli ilişkiler kurma becerisi çok daha fazla öne çıkıyor. Katılımcılar genellikle, işin başında fiyat odaklı bir bakış açısıyla gelirken, süreç ilerledikçe işin esasının güven inşa etmek ve çözüm üretmek olduğunu deneyimleyerek öğreniyorlar. Bir an için, Harvard’ın klasik BATNA yaklaşımının bile gerçek dünyada ne kadar esnetilmek zorunda kaldığını hatırlamak yeterli—çünkü insanlar bazen en mantıklı alternatife rağmen duygularla hareket ediyor. Şunu da söylemeliyim ki, katılımcıların zihinlerinde “finans” kelimesi başta çok resmi ve sistematik çağrışımlar uyandırıyor. Fakat eğitim ilerledikçe, işin sezgisel tarafını da sahiplenmeye başlıyorlar—bu da bazen işin en önemli kısmı oluyor. Çünkü en iyi hazırlık bile, bir görüşmenin ortasında sezgisel bir yönlendirme kadar etkili olamayabiliyor. Bunu kabul etmek kolay değil, çünkü klasik finans eğitimi genellikle tamamen ölçülebilir ve kontrol edilebilir yanları öne çıkarıyor. Bizim yaklaşımımız, sistematik analizle beraber, karar anında ortaya çıkan içgüdüleri de dikkate almayı öğretiyor. Tam da bu noktada, katılımcıların gerçek hayatta karşılaştıkları belirsizliklere karşı daha esnek ve hazırlıklı olduklarını görmek mümkün. Son olarak, Ravimex Culdor olarak bu programı tasarlarken, üniversite müfredatında finansal müzakerenin genellikle teoriyle sınırlı kaldığını, pratikte ise çok daha karmaşık ve çoğu zaman tahmin edilemez olduğunu gözlemledik. Bu yüzden, öğrenme sürecinin başında herkesin kafasında bir miktar belirsizlik olması bizim için doğal—çünkü işin doğasında bu var. Fakat süreç ilerledikçe, katılımcıların yalnızca analitik araçları değil, aynı zamanda kendilerine has müzakere stillerini de geliştirdiklerini görmek, bu işin en somut ve tatmin edici sonucu oluyor. Ve itiraf etmek gerekirse, bazen en çok gelişim gösterenler, başta en fazla çekincesi olanlar oluyor.